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互联＋科学仪器发展行业存在哪些基本定律？

互联时代，科学仪器行业有哪些方面需要注意的，今天我们就跟着刘润老师的互联五大基本定律，结合我们科学仪器行业的特点，来看看我们这个行业的互联特点是怎样的。

1.信息对称

所谓信息对称，就是说，在市场条件下，想要实现有效的交易，交易双方掌握的信息必须对称，信息如果不对称，掌握信息比较充分的人员，往往会处于比较有利的地位。正因为这样，互联时代赋予了很多小品牌可以挑战大品牌的机会，一个没有任何品牌的好产品，将有可能迅速战胜一个有品牌的平庸之作。

说到这里，我想仪器行业的人员会非常有感触。仪器行业为何在一定程度上一直处于信息停滞的状态，主要就在于仪器的各大参数，指标没办法透明，各家仪器公司也各自有自家的指标。同时，仪器在采购的过程中，也正因为信息不对称，不透明的情况下，使得仪器采购在价格方面非常不透明，仍然存在较大的关系操作。为何在仪器行业存在并将还会很长一段时间存在这种强度的信息壁垒呢，我想这和仪器行业的销售渠道特点以及各方利益链存在较大原因。

所以在今室内光缆年七月，我开设了一系列仪器数据统计系列的文章，其初衷也是为了把整个仪器的品类和特点梳理一遍，能够方便用户在购买仪器的时候信息更透明，同时能通过长期的仪器数据来影响行业的购买行为。我想这在目前出现的电商平台与线下渠道出现的矛盾可以看出。

个人认为，仪器行业的信息壁垒的“杀手锏” 行业电商平台这两年一定会有很大突破。因为这攻破仪器行业信息壁垒的必经之路。很多人不看好仪器行业的电商，但我想什么厂家的利润，市场的各种阻碍，这些都不是问题。对于电商平台来说，当一个电商平台的量达到一定程度时，厂家什么问题都能解决。

现在电商平台要做的几件事情，第一，把仪器行业信息壁垒慢慢消除，例如从仪器价格的透明化，参数可对比性入手，建立自己强大的内容运营团队，专门消除各种仪器信息壁垒。2.培养各高校，第三方的购买电商化行为。同样的现象就是当年的滴滴打车和快滴打车各花1个亿免费给乘客打车，目的也就在于洁肤用品培养社会的移动端支付习惯，用2个亿来撬开这个1000亿市场，值得。有了这个行为，央行拿支付宝和也没办法。

那么怎样解决信息不对称的问题？ 答案是唯有 互联信息手段。

2.络效应

用户越多，越有价值;越有价值，用户越多;不断地积累用户的黏性。甚至，一旦用户总数突破一个临界点之后，会最终进入“赢家通吃”的状态。当前各公司怎样打造络效应游戏机包，最好的办法就是建立公司相对应的产品用户交流群。再通过内容来辐射产生络效应。

3.边际成本

边际成本指的是每多生产或者每多卖一件产品，所带来的总成本的增加。边际成本的结构性改变，是互联经济对传统经济最重要的一个冲击。

拿做耗材的实体店来举例，这个耗材公司的服务范围可能就是一个市区，做大一点可能就是一个省份，如果能做到全国，那在各种运营成本上肯定是非常大。但对于做耗材电商平台来说，它理论上可以覆盖全中国。尽管这些耗材电商平台前期投入巨大，很长一段时间内都难以盈利。但为何这个电商平台可以有无限想象空间，那是因为其不存在天花板，其服务的范围可不受地域限制，其“边际成本”最终趋近于忽略不计。

这也是我在今年很长一段时间里力推仪器行业交易线上信息化，因为所有的线上项目在结合实体公司时带来的用户规模巨大。所以对于我们传统的仪器行业来说，认真梳理你的每一件商品的生产、销售的边际成本，看看互联是否能把它降为零。如果可以，你将有机会通过极大降低边际成本，挑战传统经营模式，并获得巨大收益。

但此时有研究小组的成员提出：“我们这个仪器行业，我觉得很难参照上面这些理论，因为这很行业基本上不可能形成上面的大陆续在包材领域实现突围众消费，最常用的分析仪器液相在全中国一年的消费应该也就是万一级的吧？还是这么多家来抢，并且真正的消费者不是个人，是企业或者是单位也叫to B，toC与toB二者消费方式来说我觉得会是很不一样的，也就是这块用户数量天花板能一眼看到。

对于这个话题我的看法是，这就需要我们把去想一下仪器行业存在哪些可以看不到天花板的业务，有着庞大的用户基础，至少能覆盖60%以上的行业人需要，这是我们需要思考的。例如不是售卖仪器相关的业务而是和仪器行业个人情感相关，个人职业相关，个人知识水平相关的同时非常垂直的。就像我们这个研究小组的课程，如果30天后，我们这些知识全部成了系统，再加上丰富的仪器行业案例分析，这样整合写成一本书，书名为《科学仪器行业从业者销售经理必读手册》，再通过各种行业大咖包装后，加上我们44位成员强力推荐，这样一本职业相关的书籍，是否就能一直卖下去？当然，这只是一个个例，我想仪器行业肯定还存在类似基数非常大的领域。

4.二段收费

这一点总结：羊毛出在猪身上，让狗买单。二段收费免费，是指将免费商品的成本进行转移，比如转移到另一个商品，或者后续服务上。免费的真正精髓，其实是一个“二段收费”理论。

研究小组成员有做教育培训的，她说：我们现在所做的就是学校的图书馆免费提供给学员阅读，做免费课程的公益活动，通过活动获得新生客户。之前知道是“低价引流”，原来在经济学中叫做“二段收费”。

同时，还有成员指出购买仪器本身的二段收费也并不少见，销售仪器的本身会把免费的培训和免费保养放到里面，可是后续的维护和相应的软件升级并不优惠。这一点上在仪器行业确实很常见。

对此，还有成员对仪器行业的二段收费做了这非常专业的讲述：免费政策是预先提供给目标客户免费的服务，这方面包括前期的技术讲解，人工投入和低成本消费品的提供，通过这些措施可以使得目标客户了解我们自身的优势和服务以及我们的特殊性，并在沟通交流的过程中了解客户的需求和要求，通过这些我们可以完善自身商品的服务并和客户达成初步的互相了解，在最后通过一些小礼品的赠送初步使客户感受诚意，在我们单位经常会有一些大型的科技公司免费为我们提供最新的产品服务和使用，并定期举行新品的介绍和使用，而这恰恰便是前期的免费投入，在会议后期我们会同讲解老师进行深入的交流并提供我们急需解决的问题，并询问是否有合适产品能够满足我们目前的需求，通过这样的交流，我们可以快速的了解一些最新的动态。在之前氟虫腈突发事件中，各公司相继快速推出最新的检测技术，并将其免费提供给各个检测机构，而作为这个免费服务的代价则是后期购买各个公司高端的实验耗材和试剂，而这恰恰达到的收益的最优化服务。

那么，实际怎么来运用二段收费定律呢？

刘润老师总结铝合金线了三点：

1、交叉补贴。这部分免费，但另一部分收费，如免费打印机，收耗材的钱。

2、先免后收。腾讯电影，前15min免费，后收费

3、三方市场。俱乐部，女性参加免费，男性收费。

5.长尾理论

微机操控钢丝绳专用实验机重要用于各类钢丝绳、螺栓、锚链和索具、卸扣等试件的拉伸、破坏性实验

由于互联的信息量，使得那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。这一点非常有感触，那些原本以前卖不出的，因为一年才卖几件，而现在由于平台全国宣传，喜欢同样款式的人加在一起却数量达到惊人。由于互联平台没有陈列成本，导致边际成本降为几乎为零;打破地域限制，小需求能被收集;个性化能被规模化满足。

研究小组的一位成员在这个问题上发了一个链接，标题是：《一家只卖1元纸箱的公司，年赚6亿！》讲的就是这个道理。

28岁当上最年轻的橡果国际高管，36岁成为年销千万的淘宝店主，38岁成为第一个在纸箱上装拉链的人！他靠不起眼的纸箱子，一年卖出6个亿，公司估值上亿美元，阿里，小米、杜蕾斯、欧莱雅、唯品会、三只松鼠、菜鸟裹裹排着队找他合作！他就是邢凯，包装行业的最牛破局者！

而对于仪器行业来说，一位成员指出：所谓的小众化服务我所接触到的便是沃特世色谱柱的研发服务，众所周知沃特世色谱柱以高端和价高而学名为(1著名，相比于其他如安捷伦等公司，沃特世更专注于高端产品的研发，而这恰恰可以满足许多检测机构的需求，这便是长尾效应，抓住需求量少的高端客户，积少成多，这一点上我想，应该能说清楚这个问题。

仪器行业的信息壁垒，在仪器研发、销售、应用环节凸显出愈来愈严重的问题。通过电商平台，线上集聚资源，同时精准切合市场脉搏，小众化服务的方向未尝不是一个好的选择。

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